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Psychologisch
richtiges, kundengewinnendes, verkaufsförderndes Verhalten
Zielgruppe:
Personen die im Verkauf, im Kontakt mit Kunden oder im Kundendienst
tätig sind oder tätig werden möchten.
Seminarziele:
Vermittlung des branchenübergreifenden Rüstzeuges, um Verkaufs- und
Reklamationsgespräche mit Kunden selbständig zu führen und erfolgreich
zum Abschluss zu bringen.
Seminarinhalte:
Einführung in die Verkaufspsychologie:
- Grundlagen
der Kommunikations- und Motivationspsychologie
- Hierarchie
der Bedürfnisse und Entwicklung von Kaufmotiven
- Rollensituation
des Verkäufers und des Kunden im Verkaufsgespräch
- Kundenerwartungen
an den Verkäufer
- Der
Kunde im Mittelpunkt des Gesprächs
- Kommunikative
Besonderheiten des Verkaufsgesprächs: Kunde - Verkäufer
- Bedeutung
der Körpersprache und der Sitzordnung
- Die
Besuchsterminierung vor Beginn des Verkaufsgesprächs: Terminvereinbarung
des Kundenbesuchs über Telefon
- Telefon
vs. Kaltbesuch ohne Terminvereinbarung
- Vorteile
der Terminvereinbarung über Telefon
- 10
goldene Regeln
- Gesprächsaufhänger
Beginn des Verkaufsgesprächs:
- Zugkräftige
Gesprächseröffnungen mit wirkungsvollen Eröffnungsfragen vs. „Selbstmord
– Eröffnungen“
- Überwindung
von Anfangswiderständen durch Anwendung einer kundenorientierten
Argumentation
- Anknüpfungspunkte
suchen und finden
- Der
Verkäufer als Partner und Problemlöser
Einwänden begegnen und sie systematisch entkräften:
- Psychologie
des Einwands
- 4
Arten von Einwänden und Scheineinwänden
- der
Einwand als Gesprächschance und Kaufsignal
- Kaufhindernisse
durch Argumentationstechniken überwinden
- Aufbau
einer Demonstrations- und Präsentationstechnik sowie einer Vorteil
/ Nutzenargumentation
- Formulierungs-
und „Ja – Aber – Techniken“
- Fragetechniken
- Führung
von Preisverhandlungsgesprächen
Bewährte Abschlusstechniken:
- Der
psychologische Hintergrund der Kaufwillensbildung beim Kunden
- Kaufsignale
provozieren und heraushören lernen
- Techniken,
die den Kunden zum Kauf auffordern: Alternativ- und Zusammenfassungstechnik,
Teilabschlüsse erzielen
- Die
gezielte Nachbearbeitung des abgeschlossenen Kundenbesuchs beginnt
beim Kunden
- Reklamationen
nutzen, Empfehlungsadressen, Folgeaufträge, Interesse wecken
- Das
Prinzip des Schneeballsystems nutzen
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