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Aktiv
verkaufen vom Schreibtisch
Seminarziel
Ein kundenorientierter Innendienst ist einer der Garantien für eine
enge Kundenbindung. Dazu ist eine umfassende Marketingstrategie,
die von den Mitarbeitern so auch akzeptiert wird, notwendig. Gerade
Zusatzangebote, Aktionen, Sonderverkäufe, Nachfaßaktionen und viele
andere Verkaufstätigkeiten, bieten dem Innendienstmitarbeiter eine
Chance aktiv zu verkaufen. Kundenorientiertes Denken und aktives
Handeln muss die Grundeinstellung des Innendienstes prägen, geschicktes
Verhandeln am Telefon und gute Produktkenntnisse sind das Handwerkszeug.
Seminarinhalt:
1. Welche Bedeutung hat die Verkaufsförderung und Kundenpflege durch
den Innendienst für Ihr Unternehmen?
Was erwarten die Kunden vom Verkaufssachbearbeiter?
Was bedeutet kundenorientiertes Verhalten am Telefon?
Welche Verkaufschancen können Sie mit Ihrem Innendienst nutzen?
Wo liegen noch Möglichkeiten des aktiven Telefonverkaufs?
2. Die Gesprächsvorbereitungen
Rationelle Arbeitstechnik beim Telefonverkauf
Verhandlungsstrategien festlegen (Wann aktives und wo nur passives
Verkaufen)
Bedarfsermittlung bei verschiedenen Kundengruppen
3. Das aktive Beratungsgespräch am Telefon
Kundenwünsche und -probleme im Gespräch richtig erkennen
Argumentationshilfen am Telefon
4. Gesprächseröffnung
Möglichkeiten der Gesprächseröffnung
Neugierde weckende "Aufhänger" um Aufmerksamkeit zu erzielen
5. Bedarfsanalyse und Vertrauensphase
Vertrauensauslöser einsetzen
Fragetechniken anwenden
Was muss ich von meinem Kunden wissen, um ein gezieltes Angebot
abzugeben
6. Angebotspräsentation und -argumentation
Entwicklung einer Argumentationsleitlinie
Kundennutzen - Argumentation
Kaufmotive des Kunden erkennen
Präsentationstechniken am Telefon
Einwandbeantwortung - Wie reagiere ich auf verschiedene Einwände
7. Abschlussphase
Kaufsignale sicher erkennen und zu Abschlüssen nutzen
Abschlusstechniken gezielt einsetzen
Auf Einwände und Bedenken des Kunden richtig reagieren
Vereinbarungen mit Kunden treffen
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